Cпециалист в области человеческого поведения Дэвид Хоффелд использовал психологию выбора, чтобы увеличить свою аудиторию в твиттере с 85 до 101000 подписчиков.

Я создал аккаунт в твиттере несколько лет назад, но довольно долгое время мне нечем было похвастаться. На 27 апреля 2014 года я так и не опубликовал ни одного твита и набрал всего 85 подписчиков.

С профессиональной точки зрения это было проблемой. Я руковожу фирмой по обучению продажам и консалтингу, которая специализируется на применении науки о поведении к решению задач бизнеса и продаж. Я знал, что мне нужно было научиться лучше общаться с потенциальными клиентами. Мне стало интересно, что будет, если применить мои научные знания для наращивания базы контактов в социальных сетях.

Так я решил выступить в роли подопытного кролика. Но для начала я установил себе правило: никогда не проводить в твиттере больше 15 минут в день. Вместо этого я должен был использовать стратегии на основе поведенческой психологии для достижения высоких результатов при наименьших временных затратах.

Затем стали происходить поразительные вещи. Всего за шесть месяцев я набрал 42 тысячи подписчиков, а еще за полтора года это число превысило отметку в 101 тысячу человек. Более того, мое общение в твиттере привело к договоренностям об услугах по консалтингу и интервью в СМИ, а также позволило заключить выгодную сделку.

При создании публикаций в твиттере я использовал те принципы, которые специалисты по поведенческой психологии называют «архитектурой выбора». Согласно этой концепции, люди всегда делают выбор на основе контекста и никогда в вакууме или строго по существу. Поэтому, изменяя способ представления выбора, можно увеличить вероятность того, что он будет сделан. Вот как я использовал этот принцип в действии.

Пишите о том, что важно другим людям

Главной целью, разумеется, было начать продуктивные диалоги с людьми, связи с которыми я хотел наладить – то есть делать именно то, что пытаются делать люди в твиттере для развития своего персонального бренда или профессиональных связей. Но лично я хотел воспользоваться двумя мощными триггерами человеческого поведения:

• Взаимность. Вся суть в названии – это социальная норма, согласно которой нужно отплатить другим людям за то, что они сделали для вас.
• Теория социального обмена. Важной частью человеческих взаимоотношений является желание максимизировать выгоду и минимизировать затраты. Если эти затраты превосходят выгоду, отношения будут сокращены до минимума или прекращены совсем.

Оба этих пункта звучат крайне просто, не так ли? Задача была в том, чтобы каждый диалог в твиттере отвечал сразу обоим этим принципам, и это оказалось сложнее, чем можно подумать. В твиттере популярнее всего импульсивный, реактивный контент – твиты, которые вы пишете за мгновения в ответ кому-то. Если вы позволяете себе только 15 минут в день, такая стратегия написания твитов становится напрасной тратой времени.

Вместо этого мне нужно было сосредоточиться на создании чего-либо полезного для того типа пользователей, который я бы хотел видеть в своей сети контактов или связанным со своим брендом. Таким образом, для меня важно было делиться советами по продажам и ведению бизнеса, цитатами, статьями и исследованиями – и избегать все остальное. Возможно, кто-то увидит здесь противоречие с теми популярными советами, согласно которым нужно представить себя как искреннего полноценного пользователя с кругом интересов и личностью.

Это не значит, что нужно становиться машиной и не публиковать фотографии своей еды или реакций на результаты «Эмми». Вы все равно можете оставаться собой – но тем «собой», которому интересны вещи, которые относятся к вашей профессиональной жизни, или, что еще важнее, относятся к людям, которые могут помочь вам ее развивать.

Я обнаружил, что эта простая стратегия позволяла увеличить вероятность того, что люди, для кого информация в моих твитах оказалась полезной, захотят проявить взаимность и пообщаться со мной. В то же время люди, у которых не возникало такого желания, оказывались за бортом.

Выбирайте, затем сокращайте дистанцию

Публиковать то, что полезно другим, а не только лишь интересно вам – это умный ход, но его хватит только на некоторое время. Также нужно создать контекст, в котором у других людей возникнет желание общаться с вами. Вот как я этого добился.

Я сразу решил для себя, что мне не нужны пассивные подписчики; я хотел создать сеть качественных связей, которые могли бы качественно повлиять на мой бизнес. Поэтому вместо того, чтобы сидеть и ждать, пока кто-то найдет меня, я решил выбирать тех, с кем мне интересно было общаться, и подталкивать их в свою сторону. Опять же, это довольно очевидно, но не так просто реализовать в условиях ограниченного времени. Я разбил процесс на три этапа:

1. Идентификация. Выделить тех предпринимателей, с которыми у нас было что-то общее.
2. Анализ. Просмотреть их недавно появившихся подписчиков и выделить тех, о которых я хотел бы узнать больше и с которыми хотел бы общаться. Так у меня появился пул потенциальных новых подписчиков, которые точно были активны в твиттере. Более того, это показывало, что они легко могут подписаться на меня, поскольку они только что проявили интерес к аккаунту, похожему на мой. Иными словами, существовала модель поведения, которой они совсем недавно руководствовались.
3. Связь. Начать общение с теми, кто подходит под условия пункта 2.

Обе эти идеи – публиковать то, что полезно другим, и искать новых подписчиков среди тех, кто недавно подписался на схожие с вашим аккаунты – кажутся элементарными потому, что они таковыми и являются. Но лишь немногие из нас знают, как использовать эту тактику для получения результата, или понимают важность тех глубоких психологических причин их эффективности.

Результат от применения такого подхода удивил даже меня. Но я понял, что многие из тех, с кем я начал общение, продолжили бы его со своей стороны (ответом, ретвитом или лайком) и, в большинстве случаев, в итоге подписались бы на меня. Публикация контента с учетом стратегии и выбор потенциальных подписчиков сработали вместе идеально. Вы можете использовать эти базовые научные принципы принятия решения в любое время, и это принесет результат даже с минимальными усилиями с вашей стороны.

По материалам fastcompany.com, rusbase.com